УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ

Как оценить рынок и спрос перед запуском проекта

Даже если компания способна реализовать проект, остаётся главный вопрос: нужен ли его результат рынку?

Наличие потенциальных клиентов ещё не подтверждает, что они готовы покупать продукт или услугу по предлагаемой цене и на условиях проекта.

Рынок и спрос — не одно и то же

Рынок показывает, что определённая потребность существует.

Спрос подтверждает, что конкретные клиенты готовы выбрать ваше предложение и заплатить за него.

Поэтому общего утверждения «такие услуги востребованы» для обоснования проекта недостаточно.

Необходимо определить:

кто является целевым клиентом;
какую проблему он решает;
как он решает её сейчас;
почему может сменить поставщика;
какие цена, сроки и условия для него приемлемы.

Что необходимо изучить

Проверка проводится на трёх уровнях.

Структура рынка. Кто предлагает аналогичные услуги, какие клиенты их покупают, как формируются цены и по каким критериям выбирают поставщика.

Динамика рынка. Растёт или сокращается потребность, существует ли сезонность, появляются ли новые требования и технологии.

Реальный спрос. Поступают ли запросы, готовы ли потенциальные клиенты обсуждать условия, участвовать в пилотном запуске или размещать заказы.

Большой объём рынка не гарантирует спрос именно на ваш проект.

Как получить подтверждение

Мнение потенциального клиента полезно, но ответ «да, нам это интересно» ещё не означает готовность покупать.

Более надёжными подтверждениями будут:

реальные обращения и запросы на расчёт стоимости;
данные о фактической частоте покупок;
неудовлетворённость действующими поставщиками;
согласование условий пробного запуска;
тестовые или оплаченные заказы.

Чем ближе действие клиента к реальной покупке, тем надёжнее подтверждение спроса.

Пример автоколонны

Свободные мощности ремонтной зоны и наличие внешнего рынка создают возможность оказывать услуги сторонним заказчикам.

Но сначала необходимо определить, кому именно предназначено предложение.

Следует выяснить:

какие виды транспорта нуждаются в обслуживании;
какие работы требуются чаще всего;
где клиенты обслуживаются сейчас;
что их не устраивает в действующих предложениях;
какие сроки и цены они считают приемлемыми.

После этого можно предложить ограниченный пилотный объём услуг и зафиксировать количество обращений, согласованных заказов и фактических оплат.

Только подтверждённые данные следует использовать при расчёте плановой выручки.

Фиксируем главное

Спрос подтверждается не размером рынка и не словами потенциальных клиентов, а их реальными действиями.

Пока компания не понимает, кто, что, по какой цене и как часто готов покупать, прогноз выручки остаётся предположением.

Следующий шаг — определить, какой конкретный результат должен дать проект.

QuickCaps Skills — капсулы знаний для результата.

АВТОР
Ольга Хананова

Руководитель-практик с более чем 20-летним опытом в финансах, управлении,
бизнес-процессах и ИТ. Автор проекта QuickCaps Skills.

Об авторе →

Практический курс QuickCaps Skills

Как обосновать проект, чтобы по нему приняли решение?

Хотите пройти весь путь от идеи до обоснованного решения?
В курсе вы последовательно разберёте проверку идеи, рынка, возможностей компании, целей, экономики, рисков и подготовку проекта к защите.

Посмотреть программу курса

Курс также доступен на Stepik →